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課程背景:

為什么企業有好的產品，也有優良的研發體系，在市場上銷售很一般？銷售人員如何做客戶拜訪準備工作？銷售人員的禮儀應注意事項？銷售人員如何進行工作計劃？銷售人員如何通過數據分析,達到與客戶理性的溝通？如何達成銷售業務的最后“臨門一腳”----成交？如何將公司的龍頭部門--銷售部門打造成在市場上有競爭力的團隊？在產品同質化的今天,如何從服務方面,轉化為企業的核心競爭力?

課程收益:

讓學員掌握系統銷售的流程與每個步驟的關鍵點,由游擊隊變為正規軍.

讓學員掌握并運用：客戶拜訪，數據分析、價值陳述、討價還價、異議排除、引導成交。等實用技巧.

讓初級銷售人員在短期內掌握優秀銷售人員的經驗和方法, 避免摸著石頭過河,從而在團隊中進行復制.

掌握客戶服務的方法與技巧,保持企業的競爭力.

企業留下一套規范的銷售流程管理制度,不斷完善傳承.

學員對象:

銷售總監,銷售經理，業務人員，銷售助理

授課方式:

講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練

課程大綱

第一講: 樹立正確心態

銷售人員的八大心態

1.欲望心態

2.積極心態

3.學習心態

4.付出心態

5.平常心態

6.樂觀心態

7.自律心態

8.感恩心態

互動案例：一個銷售經理的成長之路

第二講: 找對人--找到你的目標客戶

一.開發客戶前的要思考的8個問題

1、 我到底在賣什么？

2、 我的客戶必須具備哪些條件？

3、 客戶為什么會向我購買？

4、 客戶為什么不向我購買？

5、 誰是我的客戶？

6、 我的客戶會在哪里出現？

7、 他們什么時候會買？什么時候不會買？

8、 誰在搶我的客戶？我們的競爭對手是誰？

二、開發客戶的13種渠道

三.如何做好客戶拜訪前的準備工作？

1.個人用品

2.辦公用品

3.其它事項

學員現場練習

老師點評，總結

四.電話預約客戶方法

1.充分準備

2.給客戶選擇權

3.爭取見面機會

學員現場練習：

老師點評，總結

五、客戶資格評估4要素

1、需求度

2、需求量

3、購買力

4、決策權

六、建立客戶檔案表

1. 80/20法則

2..客戶分類

3.如何通過數據分析，指引銷售工作？

互動案例：這些企業在賣什么？

第三講: 充分準備--不打無準備之仗

一.形象準備

1、 男士穿著西裝8大忌

2、 女士穿著職業套裝7忌

二、禮儀準備

銷售人員基本禮儀

三、銷售工具準備

四、顧客背景

五、專業準備

1、公司狀況

產品專業知識 ，提煉產品賣點

行業發展態勢

2、競爭對手優劣勢

3.顧客經常問到的問題準備

案例互動：

啟示及收獲

講師點評

六、心理準備

分組討論：客戶最喜歡哪類業務員

學員互相討論

講師點評及總結

第四講 做正確的事

一、 新舊銷售模式對比

二、 銷售人員3種境界：敢講，能講，會講

敢講：認知恐懼，展示自我

能講：把握關鍵，邏輯思考

會講：調動情緒，參與互動

突破恐懼，演講能力 互動訓練：

講師點評、指導、示范

講師過程指導

三、客戶關心的6個問題

1、你是誰？

2、你要對我講什么？

3、你說的對我有什么好處？

4、如何證明你的好處？

5、我為什么找你買？

6、我為什么現在就買？

四、貫穿銷售過程中的2大關系

親近度

1、如何判斷4種親近度關系

2、提升親近度的8大社交原則

1）寒暄話術

2）如何尋找共同點

3）贊美的3個技巧

信任度

1、關系發展的5種狀態

2、打開信任度的3道門

1）建立企業信任度的4個要素

2）建立對銷售員的信任度

3）解決客戶具體問題的能力

互動案例：一次大客戶的拜訪

學員演練

講師點評、指導、示范

第五講: 說對話---有效溝通

一、銷售溝通中說與問的黃金比例

如何做到有效溝通？

二、問的技巧

1、何時問開放式問題

2、何時問封閉式問題

3、與客戶初次見面要了解的九個問題

4、客戶已有供應商時要了解哪些問題？

三、聽的技巧

1、學會傾聽顧客的聲音

2、聽的學問

四、與客戶溝通的4種結果

互動案例：電話預約案例分析討論

學員演練

講師點評、指導、示范

第六講: 闡述產品價值--看得見，摸得著

一、介紹產品的7脈神劍

說服影響別人的6大力量

三、闡述價值介紹產品的8種方法

1、利害分析法

2、FABE法則

3、故事法

4、列舉數字法

5、體驗參觀法

6、對比呈現法

7、典型案例法

8、表演示范法

學員演練，分組PK：深圳4S店是如何賣車的？

講師點評，示范，總結

第七講: 對待和解除異議

1、對待異議的首要態度

2、解除顧客異議的2大忌

3、認同顧客的8個經典話術

4、解除顧客異議的5個步驟

5、如何核實異議

6、核實異議的的話術

7、處理顧客異議的技巧

價格異議

1）客戶討價還價的心理動機

2）在給客戶報價之前需要了解哪些問題？

解除價格異議的4種方法

1）品質異議

2）服務異議

3）借口異議

4）需求異議

互動案例：老中醫是如何看病的？

學員參與演練

然后講師點評、示范及總結

第八講: 促進成交--最終的目的

一、2個最佳成交時機

二、客戶的購買信號

1、語言信號

2、行為信號

3、表情信號

三、6個成交的技巧

四、促成交易3個步驟

五、成交后的5個注意事項

六、沒有成交，客戶拒絕后要做哪些工作？

互動案例：學員參與

老師點評，總結

第九講: 樹立口碑--給客戶留下好印象

1.讓客戶有贏的感覺

2、售后服務

3、保持與客戶的溝通

4、關心客戶及家人

5、幫客戶拓展生意

視頻欣賞：

老師點評，總結

第十講：團隊協作與客戶價值

一.團隊協作的10個要素：

視頻短片：學員參與演練

然后講師點評、示范及總結

二.從公司層面，如何促進團隊協作？

1.營造公司氛圍

2.重要場合宣傳

3.從制度上保證

三.客戶價值

1.客戶價值定義

2..微利時代已經到來

3.客戶價值為什么重要？

4.客戶價值的3個重要特征

5.如何做客戶價值？

6.把服務做到客戶心目中

7.客戶價值的4個維度

8.如何留住老客戶？

9.如何開發新客戶？

10.努力讓客戶感動

互動游戲：學員參與

老師點評總結

第十一講：互動分享討論，解疑釋惑

1．回顧課程

2．答疑解惑

3．合影道別

鄒老師

【專業資質】

?企業管理高級培訓師、組織與團隊建設教練

?著名營銷實戰培訓專家、中層管理專家

?15年團隊運營與管理經驗、10多家大中型企業咨詢顧問

?中國電信、美的集團、建設銀行、招商銀行、中山大學、華南理工大學等知名企業院校特聘講師

?300場企業營銷實戰授課經驗、150組落地實用工具

?清華大學、中山大學總裁班特約講師

【從業經歷】

曾任：富士康IE學院 副院長

曾任： 酒店用品行業品牌營銷能力最強的公司 日升五金制品（深圳）有限公司 市場總監 商學院講師

曾任：農牧業規模第二大，凈利潤第二大的 江西正邦集團 江西正邦實業有限公司 營銷總監 商學院副院長

清華大學、中山大學總裁班特約講師

超過200家企業內訓，3000課時分享，40000名培訓學員的經驗

【擅長領域】

商用電器行業，家用電器，酒店廚房設備行業，飼料行業，新能源行業，汽車后市場，家具業等。

【主講課程】

銷售技巧類：《大客戶銷售實戰技能提升》、《絕對成交的大客戶溝通談判》、《頂尖銷售高手實戰技能提升》、《顧問式銷售及談判技巧》、《雙贏談判實戰策略》、《卓越銷售團隊》、《銷售談判與企業賒銷回款管理》、《金牌店面銷售技能提升》、《營銷之道-商場導購員能力培養與客戶服務培訓》。

營銷渠道類：《高效的區域市場開發與管理提升訓練營》、《打造企業核心競爭力-服務營銷》、《高效渠道開發與管理》、《經銷商開發與管理》。

經銷商類：《廠商共贏之道》、《經銷商公司化運營發展》、《經銷商做強做大基因密碼》。

市場營銷類：《產品創新 轉型升級》 、《品牌定位與策劃》、《客戶分類體系與分級管理》、

《企業的賒銷與應收賬款管理》、《客戶至上 體驗為王》、《客戶關系管理》、

《外銷企業如何做內銷市場》、《客戶開發與客戶關系深度營銷》、《如何開好展會 提升展會價值》

【授課風格】

用心、激情、親和、專業、實戰、深刻、感染力。思維敏捷、條理清晰、理論聯系實踐,接地氣。24年企業實踐經驗結合現代市場營銷理論，基于企業真實存在的問題為出發點，以目標/任務為導向，調動參與者積極性、現場演練,提供落地的工具和方法,。有效破解傳統培訓課堂中聽了之后,到企業中不能實際運用的情況.

【部分授課記錄】

2020.10.27.山西云鵬醫藥集團《品牌的定位與策劃》1天

2020.9.25.深圳公交集團西麗的士之家《企業市場定位與規劃》1天

2020.9.10.浙江愛雪制冷電器有限公司《頂尖銷售精鷹特訓營》2天

2020.8.15.江西金星凈水設備有限公司《頂尖銷售精鷹特訓營》2天

2020.8.8.惠州力行環保科技公司《頂尖銷售精鷹特訓營》2天

2020.7.16.山東旺泉廚房設備公司 《客戶至上 體驗為王》2天

2020.6.24.深圳晶合彩光電有限公司《頂尖銷售精鷹特訓營》2天

2020.6.12. 江陰長江鋼管有限公司 《信用控制與應收賬款管理》2天

2020.5.8.廣東潮州順利廚具實業有限公司《頂尖銷售精鷹特訓營》2天

2020.4.20.上海星劍實業有限公司《客戶至上 體驗為王》2天

2020.4.6.浙江日井泵業有限公司《頂尖銷售精鷹特訓營》2天

2019.11.22.重慶力宏《客戶分類體系與分級管理》2天

2019.10.22.重慶力宏《客戶分類體系與分級管理》2天

2019.8.9.深圳市星迅電子科技有限公司《頂尖銷售精鷹特訓營》2天

2019.7.8.廣東潮州順利廚具實業有限公司《產品創新 轉型升級》2天

2019.6.5.杭州恒廚商貿有限公司有限公司《卓越的銷售團隊》1天

2019.5.15.深圳市品牌發展局《品牌發展規劃》1天

2019.5.6南昌佰潤有限公司 《卓越的銷售團隊》2天

2019.4.27.東莞情天匯連鎖公司《頂層設計--企業戰略規劃》2天

2019.3.18.東莞森旺家具制造有限公司《頂尖銷售精鷹特訓營》2天

2019.2.11.濟南豪特廚業公司《頂尖銷售精鷹特訓營》2天

2019.2.7.淄博昱明通風設備有限公司《頂尖銷售精鷹特訓營》2天

2018.4.28.富煌集團《高效的區域市場開發與管理提升訓練營》1天

2018.4.22.蘇寧電器重慶分公司《服務至上--服務體驗管理》1天

2018.4.13.東莞環城貨運有限公司《頂尖銷售精英特訓營》2天

2018.3.28.圣象集團《顧問式銷售技巧》1天

2018.3.17.深圳海憶自動化設備有限公司《頂尖銷售精英特訓營》2天

2018.2.25.陜西楊凌富仕特飼料有限公司《頂尖銷售精英特訓營》3天

2018.12.15.深圳無限力商學院《產品創新-轉型升級》1天

2018.12.5.深圳無限力商學院《產品創新-轉型升級》1天

【服務客戶】

金融行業：中國銀行、農業銀行、工商銀行、中信銀行、建設銀行、中國人壽、廣發銀行、民生銀行。

國營企業：中國石化、中國聯通、中化集團、祥龍集團、中油寶世順鋼管有限公司、中國化工集團、中國石油天然氣股份有限公司、中海油、中國航天科集團、104研究所、金麗溫高速公路、中化藍天集團、安徽常柴集團、中建二局、中國人壽等。

制造業/建筑業：圣象集團，蘇寧電器、美的集團、蘇泊爾集團、哈納斯新能源集團、三一重工集團、華立集團、德華兔寶寶、中國隆興集團、恒星科技控股、山推工程機械股份有限公司、航空研究設計院、奧克斯集團、震旦家具、韻升集團、榮潤集團、華美線業有限公司、奇瑞汽車、凱耀電器制造、北京首發集團、中交一公局海威工程建設有限公司、中交第一航務工程局有限公司、水電七局、浙江愛雪制冷電器有限公司、 河北豪特廚業有限公司 、 深圳美隆電子,深圳國佳電子、西安恒潔衛浴,惠州創意數碼、山東銀鷹炊事機械有限公司、上海華泳酒店用品有限公司，深圳廣盛電子，廣東佛山順德區正騰電器有限公司，廣東潮州雅星陶瓷有限公司，紹興巴菲酒店用品制造有限公司、廣州市杰冠西廚設備廠 、浙江愛雪制冷電器有限公司、山東華杰廚業有限公司、山東金佰特商用廚具有限公司佰菲廚房設備廠、淄博昱明通風設備有限公司、山東省博興縣恒利來廚房設備廠、上海星劍實業有限公司、銀都餐飲設備股份有限公司,佛山順德區粵香食品制造有限公司等。

石油電力業：中石油、中石化、鎮海煉化、遼河油田、三盈聯合石油技術有限公司、上海華縫普恩聚氨酯有限公司、達馳電氣有限公司、圣陽電源（上市公司）、海興電力科技、秦皇島火電廠、中國大唐發電集團、文山電力股份有限公司等

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