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高效能的關(guān)鍵談判技巧

【課程編號】:NX21089

【課程名稱】:

高效能的關(guān)鍵談判技巧

【課件下載】:點擊下載課程綱要Word版

【所屬類別】:溝通技巧培訓

【培訓課時】:2天,6小時/天

【課程關(guān)鍵字】:談判技巧培訓

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課程背景:

談判是人們?nèi)粘I钪胁豢苫蛉钡慕M成部分,在競爭激烈的現(xiàn)代商業(yè)社會,談判能力更是商業(yè)軟技能的重要組成,談判能力對人事業(yè)的高度有重要的決定作用,因此,談判是人人必修課。可惜國內(nèi)的現(xiàn)狀是,大多數(shù)人對談判確少了解和謀劃,而還有很多商業(yè)人士對談判知識也是一知半解,并不系統(tǒng),且多靠自己總結(jié)。國外的一些談判大師雖然也有不少關(guān)于溝通談判的論述,可因為并沒有考慮到中國的國情,導致很多策略不能很好的適應國內(nèi)談判的要求。馬凌老師擁有多年企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗,并且具有深厚的談判理論修養(yǎng),并且長期致力于談判的研究,相信學員會很快感受到高效能的關(guān)鍵談判培訓給其帶來的進步。

課程收益:

1、通過認真學習此課程,可使個人溝通能力、談判能力、說服能力、影響力大幅度增加;

2、通過系統(tǒng)培訓,談判人員對關(guān)鍵客戶的把握能力、成交能力、盈利能力將會提升30%以上;

3、《高效談判技巧》是針對談判的系統(tǒng)設(shè)計和實戰(zhàn)總結(jié),科學性、綜合性、實戰(zhàn)性、針對性等方面具有明顯優(yōu)勢;早一天學習早一天受益!

學員對象:

管理者、營銷、采購、商務人員,也適合所有希望提升談判能力的人;

課程風格:生動有趣、深入淺出、案例豐富、邏輯性強、實戰(zhàn)風格;

課程方式:問題啟發(fā)、講授、模擬演練、案例分享、小組討論、游戲

參訓人數(shù):50人

課程大綱:

第一部分:為何學談判

1、自測題

2、學談判的必要性:飛機換座案例

3、商業(yè)人士學習談判的重要性、點三零理論

第二部分:談判心法

談判的理念:1.0你輸我贏、2.0你我雙贏、3.0你我共贏

第三部分:十指談判

左手:談判準備

一、標:贏家的詛咒、移動球門門柱。學員體驗互動。

二、察:

1.對方利益:顯性隱性需求、肉眼、心眼、天眼、案例

2.對方性情,測評互動。

3.對方認知,案例互動。

三、比:優(yōu)勢劣勢:時間、方案、成敗、聯(lián)盟、準則、資源

四、案:風格、談判小組、策略、天時地利人和

五、

五、預:先勝而后戰(zhàn)

右手:談判實戰(zhàn)

六、審:現(xiàn)狀

七、敲:共情(看視頻)

客戶關(guān)系的四個階段

1.獅子大開口,案例互動

2.不情愿的買家,案例互動

3.不接受第一次報價,問:談判最不該做的事是什么?案例互動

4.感到意外,尺度、改變基調(diào),案例互動

5.盡量不先讓步,案例互動

6.鉗子策略,案例互動

7.避免對抗:KIV

八、打:交鋒

1.服務價值遞減,案例講解

2.索取回報,案例講解

3.讓步幅度和時機,香港客戶案例、卡塔爾談判

4.不要折中,案例講解

5.更高權(quán)威,戰(zhàn)略決策委員會

6.分解價格,汽車出口報價

7.拖延,案例講解

8.僵局-給猴子喂橡子

9.困境,案例講解

10.死胡同,案例講解

11.白臉黑臉,俄羅斯案例、一人兩角,上下級分工

12.蠶食,案例講解

13.假消息:非正規(guī)渠道消息最易使人信

14.對方先表態(tài),案例講解

15.誘捕,案例講解

16.紅鯡魚,朝鮮談判

17.摘櫻桃,案例講解

18.故意犯錯,案例講解

19.裝傻,案例講解

20.預設(shè),案例講解

21.升級,案例講解

22.收回條件,案例講解

23.欣然接受,案例講解

24.面對強硬

25.互惠

26.承諾和一致

27.社會認同

28.喜好

29.權(quán)威

30.對比

31.稀缺

九、達:成交

SEM價值

1.時間壓力,80/20法則及案例講解

2.隨時離開,案例講解

3.要么接受、要么放棄,案例講解

4.先斬后奏,案例講解

5.熱土豆,案例講解

6.最后通牒,案例講解

7.面子給對方,俄羅斯會談

8.收尾節(jié)奏,案例講解

9.祝賀對方,馬島海戰(zhàn)

十、隆:關(guān)系鞏固

第四部分:氣的營造

1.氣的營造

2.突出個人品牌

第五部分:模擬

汽車代理合作談判

第六部分、總結(jié)

學員總結(jié),老師點評

如何保持雙贏

答疑解惑、合影道別

馬老師

清華大學經(jīng)濟管理學院工商管理碩士

中央財經(jīng)大學/市場營銷/管理學學士

駐扎墨西哥半年時間業(yè)績增長7倍

帶領(lǐng)公司獲2017年度某央企國際“總裁特別獎”

現(xiàn)任:某央企國際節(jié)能科技(北京)有限公司丨董事長

現(xiàn)任:央企科技產(chǎn)業(yè)有限公司丨副總經(jīng)理

曾任:北京名客科技發(fā)展有限公司丨總經(jīng)理

曾任:北汽福田汽車股份有限公司海外事業(yè)部市場部經(jīng)理

曾任:山西大運汽車集團丨海外總負責人/大運國際貿(mào)易部創(chuàng)建者

擅長:商務談判、銷售、營銷、營銷管理、商業(yè)模式創(chuàng)新等課程的培訓師

14年海外營銷管理經(jīng)驗,豐富的帶隊赴國外市場考察、商務談判、渠道開發(fā)等經(jīng)歷:包括土耳其、俄羅斯、白俄羅斯、哈薩克斯坦、烏克蘭、阿爾及利亞、埃及、科特迪瓦、馬里、卡塔爾、墨西哥等20多個國家,多次獲集團嘉獎。

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

某央企科技產(chǎn)業(yè)有限公司 副總經(jīng)理

負責合資建立4家生產(chǎn)銷售企業(yè),并全面負責商業(yè)模式設(shè)計、產(chǎn)品開發(fā)、營銷、團隊建設(shè)和管理;在2017年所管理業(yè)務實現(xiàn)銷售額8.8億,利潤8千萬;

山西大運汽車集團/國際貿(mào)易部 總經(jīng)理

創(chuàng)建了大運汽車國際貿(mào)易部、負責業(yè)務開發(fā)、市場管理、產(chǎn)品管理、銷售管理團隊,在國內(nèi)設(shè)立了北京辦事處,廣州辦事處、成都辦事處;實現(xiàn)大運重卡出口30余個國家,實現(xiàn)了俄羅斯、伊朗、南非、阿爾及利亞等戰(zhàn)略市場的突破;全面負責大運海外發(fā)展,大運汽車從0起步,海外發(fā)展速度遠高于同行,在百余家競爭企業(yè)中2015年排名行業(yè)第5名。

北汽福田汽車股份有限公司 海外事業(yè)部部長

駐扎墨西哥半年,率領(lǐng)福田汽車代表團出訪、談判,并與科特迪瓦、馬里交通部長達成大訂單;使墨西哥市場實現(xiàn)福田歷史上最大的突破。半年時間,比之前增長7倍,贏得當年福田海外業(yè)務的銷量冠軍的榮譽;年度阿爾及利亞銷量達3300臺,占福田當年海外銷量的1/10之多;受到公司高度認可。

【主講課程】

《高效能的關(guān)鍵談判技巧》

《價值銷售》

《大客戶銷售》

《海外高效盈利談判》

《營銷定位與策略選擇》

《營銷管理》

【授課風格】

馬老師課程注重解決實際問題,內(nèi)容深入淺出,案例豐富典型,重視實踐操作,加強實戰(zhàn)訓練,達到學以致用;語言簡潔生動,形式靈活多變,達到學以致樂。

【部分服務客戶】

一汽大眾、一汽奧迪、華夏幸福、國投創(chuàng)益、普利司通輪胎、葛洲壩環(huán)嘉、團中央學聯(lián)主席團、阿勒泰電力公司、白塔機場、上海地鐵維護保障有限公司、中國商飛集團、華潤北貿(mào)、天津航空、西藏移動、鴻冠信息、上海菲揚化妝品公司、清華總裁班、天運網(wǎng)軟件科技(深圳)、深圳市音樂經(jīng)典科技、趕集網(wǎng)、以純服飾、廣東品勝電子、北汽、頂呱呱、新產(chǎn)業(yè)生物醫(yī)學、航天神州科技、上海寶冶等。

【部分授課照片】

《關(guān)鍵談判》

奧迪《營銷定位與策略選擇》

頂呱呱

《高效能的關(guān)鍵談判技巧》

華夏幸福《關(guān)鍵談判》

一汽大眾

《談判無處不在》

團中央學聯(lián)辦主席團《關(guān)鍵談判》

國投創(chuàng)益

《高效能的關(guān)鍵談判技巧》

上海寶冶廣州分公司《大客戶銷售》

葛洲壩環(huán)嘉

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