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課程背景：

您的終端銷售隊伍，是否有以下現(xiàn)象:

企圖心不強，目標(biāo)感缺乏，不求吃好，只求飯飽？

自信心不強，不敢做，不像做導(dǎo)購而像做小偷？

服務(wù)意識差，每天都在替企業(yè)得罪“上帝”？

技巧方法不好，能賣出去，意外之喜；賣不出去，意料之中？

團隊合作意識淡漠，不懂配合，甚至相互拆臺？

培訓(xùn)目的:

重塑對銷售職業(yè)的了解，建立高效、系統(tǒng)的銷售工作模式；

找到業(yè)績提升的瓶頸，運用營銷技巧和相關(guān)策略，提高解決問題的能力；

提升對客戶購買決策推動力和拉動力針對性的策略制造能力；

了解不同客戶思維模式，打造良好客戶關(guān)系；

全方位提升銷售力，倍增公司利潤。

課程對象：

店長、督導(dǎo)、導(dǎo)購人員

課程大綱：

第一講：銷售認知

一、培訓(xùn)宣導(dǎo)－建立學(xué)習(xí)心態(tài)

銷售的“道”與“術(shù)”

我們離專業(yè)化銷售有多遠？

銷售原理及成交的核心要素

高成交率營銷模式解析

優(yōu)秀銷售人員的素質(zhì)要求

第二講：自我認知

一、銷售人員職業(yè)理念

是什么？

做什么？

二、銷售人員職業(yè)行為與禮儀

身心語言魅力

職業(yè)行為系統(tǒng)

全方位語言技巧

第三講：解密衣食父母—顧客

客戶類型分析

消費心理初探

客戶心理趨勢與應(yīng)對技巧

第四講：360°策略性銷售流程

一、守株待兔的黃金法則

等客幾宗事

二、客戶接近及開場致勝

如何發(fā)現(xiàn)時機、掌控注意力、建立信賴感

三、客戶需求探尋技巧

客戶需求探尋

引導(dǎo)與溝通技術(shù)

四、步步為贏：呈示與說明

不同類型客戶的價值塑造策略

潛意識塑造法

五、鎖定勝局：客戶異議的處理

習(xí)慣性借口解除辦法

如何處理價格問題

六、臨門一腳：促成時機的把握與必勝之法

“促”的時機

促單的心、形、法

七、強效成交訓(xùn)練

暖身成交—過橋策略

五種最具殺傷力的成交組合訓(xùn)練

世界第一名的成交話術(shù)

八、客戶服務(wù)與客戶關(guān)系管理

Q&A（問題討論與答疑）

鄭老師

鄭奕老師簡介

【講師簡介】

北京周恩來慈善基金會特聘講師

北京大學(xué)客座教授、中國科學(xué)院客座教授

上海交通大學(xué)客座教授

山東大學(xué)雙創(chuàng)導(dǎo)師、山東建筑大學(xué)管理學(xué)院創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師

中國偉平管理咨詢機構(gòu)首席講師

山東培訓(xùn)行業(yè)協(xié)會副會長

【專業(yè)經(jīng)歷】

工商管理碩士，營銷渠道建設(shè)導(dǎo)師；團隊建設(shè)專家，中國稅務(wù)、中國人社、工商銀行、韓國LG、現(xiàn)代重工、國家電網(wǎng)、蒙牛乳業(yè)、中國聯(lián)通、中國電信、中海油、山東鋼鐵、山東黃金、中國重汽、陜煤集團、太平洋人壽、太平洋財險、大地財險、陽光財險、內(nèi)蒙古商業(yè)銀行、長安銀行、中德安聯(lián)、遼河油田、青島啤酒、青島特鋼、國美電器、陜煤集團、同煤集團、六合集團、海信電器、長虹電器、TCL、京博化工、匹克集團、潤華集團、上海大眾、奇瑞汽車、華聯(lián)超市、銀色世紀(jì)、中冶銀河、六個核桃、雀巢、農(nóng)夫山泉等多家知名企業(yè)培訓(xùn)顧問，中國培訓(xùn)萬里行主講專家。

2005年—2012年八年間先后在三家中國上市公司總部構(gòu)建人力資源工作。在此期間企業(yè)團隊規(guī)模均擴張一倍以上。16年來，鄭老師足跡遍布全國27個省份八十多個城市，年授課200多場。深受學(xué)員歡迎，課程平均滿意度均超過98%。在企業(yè)內(nèi)訓(xùn)與培訓(xùn)體系打造領(lǐng)域卓有建樹。

2010年12月，鄭老師在三峽大壩為華揚集團策劃主題活動，200余名經(jīng)銷商現(xiàn)場簽單2400W元！

2012年中國青年培訓(xùn)師大獎賽亞軍（團隊建設(shè)領(lǐng)域最高排名），并被授予“中國十大青年培訓(xùn)師”稱號！

2014年1月，鄭奕老師被中國人力資源和社會保障部授予中國百大好講師！

2015年，鄭奕老師被濟南市婦聯(lián)邀請出任“濟南市最美家庭評選”評委，并在濟南電視臺“最美家庭頒獎晚會”中對獲獎家庭點評！

2015年、2016年鄭奕老師分別被中國講師網(wǎng)授予“中國年度百大好講師稱號”！

2018年2019年鄭奕老師連續(xù)受邀出任中國培訓(xùn)師推優(yōu)大賽評委并未獲獎選手指導(dǎo)課程！

【授課風(fēng)格】

鄭奕老師職業(yè)生涯歷經(jīng)基層營銷、中層管理，高層戰(zhàn)略等不同角色洗禮！

——課程實戰(zhàn)，所以學(xué)員愛聽

鄭奕老師十年來授課涉足中、韓兩個國家27個省份，山東省17地市更是皆有授課

——思路寬闊，所以案例翔實

鄭奕老師出身教育世家，祖孫三代7位老師。連續(xù)八年大年初三出門，不在授課，就在授課的路上！

——身教示范，所以敬業(yè)表率

【2021課程體系（摘錄）】

一、團隊領(lǐng)導(dǎo)力與職業(yè)化推進系列：

1、《總裁領(lǐng)導(dǎo)力》（從本質(zhì)出發(fā)洞悉領(lǐng)袖的修煉天機）（2天—3天）

2、《企業(yè)文化打造智慧》（讓團隊持續(xù)高效的根源法寶）（1天—3天）

3、《管理者五項技能》（迅速提升企業(yè)效率的技能優(yōu)化）（2天—3天）

4、《職業(yè)化團隊凝聚力訓(xùn)練》（直接本質(zhì)破解團隊原動力終極密碼）（2天）

5、《新員工職業(yè)道德與素養(yǎng)》（企業(yè)贏在起點的必經(jīng)之路）（1天）

6、《團隊感恩、執(zhí)行力訓(xùn)練》（體驗式課程：心智模式?jīng)Q定差異人生。）（2天—3天）

7、《公眾演講力訓(xùn)練（TTT）》（于全國數(shù)千老師中摘得大獎的老師才是真的TTT專家！）

二、傳統(tǒng)文化與管理系列：

《弟子規(guī)與現(xiàn)代企業(yè)管理》（2天）（通過傳統(tǒng)文化講授現(xiàn)代企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力塑造精髓?。?/p>

《論語智慧與現(xiàn)代企業(yè)管理》（2天）（通過傳統(tǒng)文化講授現(xiàn)代企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力塑造精髓?。?/p>

三、巔峰銷售系列：

1、《巔峰銷售訓(xùn)練》（天龍八部營銷流程打造營銷正規(guī)軍團）（2天）

2、《大客戶營銷》（完美渠道打贏現(xiàn)代商戰(zhàn)重點戰(zhàn)役）（2天）

3、《電話營銷技巧強化訓(xùn)練》（特色營銷模式下的個性化方案）（2天）

4、《會議營銷，贏定天下》（特色營銷模式下的個性化方案）（2天）

5、《金牌店長訓(xùn)練營》（打造由“銷售型”、“管理型”再到“經(jīng)營型”精英）（2天）

6、《顧問式銷售》（直觸本質(zhì)破解“贏銷”密碼）（2天）

7、《經(jīng)銷商管理與談判技巧》（管好經(jīng)銷商：相處為本，談判為贏）（2天）

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