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課程對(duì)象

配件營(yíng)銷管理層 、銷售人員、

授課模式

導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對(duì)性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節(jié)： 汽車市場(chǎng)發(fā)展與配件企業(yè)的挑戰(zhàn)與機(jī)會(huì)

1、汽車行業(yè)的發(fā)展未來(lái)走向分析，對(duì)配套行業(yè)的影響。

2、主機(jī)廠商的未來(lái)戰(zhàn)略規(guī)劃和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)展規(guī)劃對(duì)配件廠商的機(jī)會(huì)與威脅

3、同一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品的了解與市場(chǎng)區(qū)域化分析

5、配件廠商的利潤(rùn)多元化發(fā)展思路

6、案例互動(dòng)----我們的客戶群在想什么？深層需求挖掘。

第二章節(jié)：汽車零部件的二維市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

1、配件的供需比例與市場(chǎng)發(fā)展的關(guān)系

2、互聯(lián)網(wǎng)渠道建設(shè)與銷售模式的變化

3、一類、二類、三類修理廠對(duì)配件的剛性需求

4、零部件的質(zhì)量與安全匹配度

第三章節(jié)： 如何提高銷售人員對(duì)市場(chǎng)的分析判斷能力與溝通能力；

1、了解市場(chǎng)的發(fā)展動(dòng)態(tài)和人員職位職責(zé)

2、客戶需求來(lái)規(guī)劃戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)隔

3、了解同一配件不同供應(yīng)商的詳細(xì)情況

4、如何了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，獲取更多信息

5、分析信息的可操控性和價(jià)值空間，如實(shí)的匯報(bào)企業(yè)主管

第四章節(jié)： 了解客戶和客戶分析工具

1、客戶的五種類型：基本型、被動(dòng)型、負(fù)責(zé)型、能動(dòng)型和伙伴型

2、客戶通用營(yíng)銷戰(zhàn)略分析（價(jià)格、技術(shù)、服務(wù)、質(zhì)量）

3、如何控制好價(jià)格，控制價(jià)值底線，占有主導(dǎo)權(quán)。

4、通過(guò)冰山理論了解大客戶的兩種需求模式。顯性（行為）、隱性（心智）

5、通過(guò)冰山理論整體式的分析財(cái)務(wù)、技術(shù)產(chǎn)品、HR、市場(chǎng)份額四個(gè)部分，相互作用相互支撐。

6、波特五力分析法：SWOT分析模型的內(nèi)容解析

第五章節(jié)： 如何做到根據(jù)市場(chǎng)需求發(fā)展?fàn)I銷策略

1、配件市場(chǎng)的剛性需求分析（周期配件、易損配件、總成配件）

2、汽車市場(chǎng)的發(fā)展與對(duì)配件的認(rèn)知分析（通用備件的地位）

3、配件支撐企業(yè)怎樣的利潤(rùn)份額，決定著怎樣的市場(chǎng)定位。

4、營(yíng)銷策略的分析（4P/4C、體驗(yàn)營(yíng)銷、要素品牌打造）

5、發(fā)展細(xì)分市場(chǎng)的策略（品牌、服務(wù)、定位、配置、價(jià)格、團(tuán)隊(duì)）

6、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造與人才建設(shè)。

第六章節(jié)：大客戶主機(jī)廠商的標(biāo)書(shū)管理技巧分析

大客戶開(kāi)發(fā)人員的要求

大客戶開(kāi)發(fā)人員的綜合素養(yǎng)打造分析

上門拜訪接洽的工具表單分析

營(yíng)銷人員的專業(yè)心態(tài)打造

開(kāi)發(fā)過(guò)程的實(shí)施

大客戶開(kāi)流程實(shí)施的真情時(shí)刻

大客戶需求分析的技巧分析（望、聞、問(wèn)、切）

大客戶拜訪的五類人群分析（看門人、出資人、采購(gòu)人、使用人、影響人）

1、大客戶開(kāi)發(fā)的標(biāo)書(shū)制作與投標(biāo)案例分析

第七章節(jié)：服務(wù)的定義和服務(wù)的載體

1、服務(wù)是無(wú)形的感知理念，需要人在做為載體留給顧客認(rèn)知

2、什么是禮儀的內(nèi)在和外在展現(xiàn)

3、什么是黃金印象，對(duì)整個(gè)銷售的影響

4、了解禮儀的首因效應(yīng)和暈輪效應(yīng)

第八章節(jié)：服務(wù)禮儀的具體展現(xiàn)

1、銷售服務(wù)人員的服裝和配飾要求標(biāo)準(zhǔn)。

2、銷售人員在預(yù)約客戶到店與客戶通過(guò)媒介溝通的（問(wèn)候禮儀與電話禮儀）。

3、銷售人員展廳接待客戶、前臺(tái)接待客戶的（自我介紹與名片禮儀）。

4、在與客戶溝通過(guò)程中，如何了解客戶的需求，使用的各種禮儀標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作和肢體語(yǔ)言（站姿、坐姿、走姿）

5、與客戶產(chǎn)品介紹時(shí)，如何使用良好的（語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速、眼神、微笑）等禮儀標(biāo)準(zhǔn)

馬老師

北京交通大學(xué)EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學(xué)院特聘講師

時(shí)代光華汽車學(xué)院特聘講師

汽車服務(wù)企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理專家

中國(guó)汽車協(xié)會(huì)特聘講師

汽車技師、汽車營(yíng)銷顧問(wèn)

馬誠(chéng)駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關(guān)工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營(yíng)銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學(xué)校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)管控、盈利模式、市場(chǎng)營(yíng)銷、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷等模式。現(xiàn)任北京華陽(yáng)順通汽車集團(tuán)執(zhí)行經(jīng)理，清華大學(xué)汽車研修班特聘講師，中國(guó)汽車人才協(xié)會(huì)特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓(xùn)中。相互交流經(jīng)驗(yàn)，碰撞思想，總結(jié)出一套權(quán)威的汽車企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實(shí)際狀況。培訓(xùn)中收到良好效果。老師結(jié)合企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風(fēng)格，深受企業(yè)尊重和喜愛(ài)。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來(lái)了巨大的收益。

馬誠(chéng)駿講師汽車類培訓(xùn)部分課程：

商用車經(jīng)典課程：

《商用車經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)與管理》《商用車市場(chǎng)營(yíng)銷》《商用車大客戶開(kāi)發(fā)與管理》《商用車售后服務(wù)管理》《商用車客戶服務(wù)體系建設(shè)》《商用車互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項(xiàng)目咨詢：

經(jīng)銷商：運(yùn)營(yíng)與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開(kāi)發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標(biāo)準(zhǔn)化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷的開(kāi)展與運(yùn)營(yíng)

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷商管理的量利平衡、輔導(dǎo)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個(gè)人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓(xùn)過(guò)的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運(yùn)汽車、江淮格爾發(fā)、東風(fēng)乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時(shí)代、五征

皮卡：長(zhǎng)城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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